La revente de prestations ferroviaires : la nouvelle manne du e-tourisme

08 avr. 2010 | Posté par Aurélie Krau

Vous en avez très certainement entendu parler dans l’actualité du sujet quelque peu épineux pour la SNCF : la libéralisation du transport ferroviaire. Cette libéralisation n’est pas sans incidence sur la distribution de la prestation « train ».

Faisons un état des lieux du marché du ferroviaire :

* La SNCF est en situation monopolistique et se distribue sur divers leviers : tout d’abord via son site-enseigne (voyages-sncf.com), n°1 incontesté des sites e-tourisme dans l’Hexagone, dans ses agences de voyages ayant pignon sur rue, sur les plateformes web de type SBT (Self Booking Tools) dont disposent les entreprises pour leurs voyages d’affaires, sur les plateformes historiques que sont les GDS, tout en sachant que les accords conclus avec ces plateformes limitent la revente de billets de train à des prestations simples de type « aller-retour ». En effet, dès que les trajets sont plus complexes, ils ne sont pas réservables sur ces outils.

Application SNCF sur iPhone

* D’autre part, la SNCF a mis en place de récentes adaptations pour coller aux besoins des voyageurs via ses applications sur iPhone permettant non seulement de consulter les horaires de ses gares habituelles ou aux alentours, de se géolocaliser et d’indiquer au mobinaute la gare la plus proche, mais également de réserver sa prestation train.

Sur le domaine de l’innovation en matière de nouvelles technologies de la distribution, la SNCF semble avoir pris un train d’avance (sans jeu de mots :-) ), mais si l’on creuse un peu plus loin… voyons cela d’un point de vue plus global.

Avec la libéralisation du secteur ferroviaire, que va t-il se passer ?

* La SNCF n’est plus en situation monopolistique : c’est à dire que toute compagnie ferroviaire peut désormais opérer des trajets internationaux. Ex : un train de la Deutsche Bahn qui commercialise du Berlin-Paris pourra rouler en France avec son propre train.
La SNCF subit ainsi la concurrence des autres compagnies ferroviaires européennes qui peuvent opérer les mêmes trajets qu’elle, avec leurs propres trains.

* La SNCF subit également la concurrence d’autres distributeurs de la prestation « train », qui s’ouvre désormais aux agences de voyages online. C’est l’exemple de Selectour, qui a récemment mis en place un onglet « vol/train ».

Selectour

Selectour : masque de recherche moteur vol/train

Selectour

Selectour permet la comparaison vol/train

* Ceci aura également une incidence sur les plateformes GDS qui proposent du ferroviaire, comme Amadeus et Sabre qui se  sont positionnés sur le rail voilà plusieurs années, et qui ont conclu des accords avec la SNCF… Les GDS ont tout intérêt à s’ouvrir au niveau européen et à proposer une plateforme globale, pour coller à la demande et pour être en phase avec la nouvelle configuration du marché.

Et qu’en sera-t-il de la distribution de ces prestations ?

Cela pose des problématiques au niveau de la distribution : chaque pays/compagnie nationale possède son propre système de réservation. Les technologies employées ne sont pas homogènes. L’objectif, si ce n’est le challenge, est de parvenir à une plateforme globale consolidant l’offre dans une interopérabilité optimisée.

Quelques exemples :

* Des plateformes globales marchandes sur le modèle de la Railteam, (à ce jour le site n’est pas marchand).  TGV Europe a de son côté aussi ouvert des chantiers sur la revente de compagnies ferroviaires européennes opérant des trajets de et vers la France.

* Des GDS qui vont mettre en place des plateformes globales européennes. Amadeus s’y attèle activement, en tant que leader européen, et communique sur le sujet. Voir le communiqué de presse d’Amadeus sur la mise en place d’une plateforme ferroviaire sur la Selling Platform.

* Des comparateurs de prestations ferroviaires multi-compagnies (comme dans l’aérien), proposant également la comparaison des prestations fer vs. avion…. Cet outil est déjà plus ou moins en place dans le secteur du Corporate Travel notamment sur les outils SBT (Self Booking Tools). C’est également ce qu’a mis en place Selectour avec une comparaison tarifaire avion/train sur le même trajet.

* Des optimisateurs tarifaires, avec dates flexibles, comme dans l’aérien. Voyages-sncf ne le propose pas encore (prévu pour le mois de mai), Selectour le propose déjà et a posé les premières briques dans le secteur des agences online.

Notons que la SNCF peut disposer d’avantages non négligeables avec Expedia qui est interfacé en marque blanche sur le site. Le site voyages-sncf sera ainsi parfaitement capable de proposer un moteur train-avion similaire à celui de Selectour, en disposant de la richesse d’offre de son partenaire.

Quelles initiatives vont être prises par les acteurs de l’industrie ?

En bref, il apparaît qu’il y a beaucoup de choses à faire au niveau de la distribution de la prestation train. Le développement de l’offre et des outils va-t-il suivre celui de l’aérien ou bien prendre une autre voie ? Les acteurs de l’industrie nous apporteront la réponse…

6 commentaires sur “La revente de prestations ferroviaires : la nouvelle manne du e-tourisme”

  • La question reste, quelle est la rentabilité réelle de la revente du train par des agences de voyage en ligne alors que la commission SNCF est logiquement appelée à disparaitre…

    Le cross selling va devenir le véritable enjeu de la vente du train, d’où le développements de moteur Avion aller/train retour, hôtel sur place et prestations annexes (voiture, évènementiel)

  • Aurélie Krau dit :

    Effectivement, tu soulèves un point très important: la rentabilité et la viabilité des investissements technologiques induits par la distribution de prestations ferroviaires.

    - Je pense d’une part que ça permet aux agences online de drainer plus de trafic, d’être plus compétitives et de coller aux nouveaux besoins des internautes.
    - D’autre part, effectivement cela va booster le cross-selling, notamment, à mon avis, sur les courts séjours, voire les courts et moyens-courriers où l’on prenait usuellement l’avion. Et pourquoi pas imaginer une généralisation des packages proposés par les TO, qui seraient basés sur du train + hôtel + prestations sur place ? Les compagnies ferroviaires auraient donc un rôle similaire à celui des compagnies aériennes : partage du stock, allotements…
    - En ce qui concerne la commission, effectivement on a vu, avec les compagnies aériennes en chefs de file, que dans les transports elle a tendance à disparaître… On verrait peut être apparaître des frais d’agence sur le même modèle ?

  • Pour les frais d’agence sur le train c’est déjà le cas dans le offline (on est passé de 4,8% à 2,4% si je ne m’abuse, soit une rentabilité nulle pour une agence).
    Dans le online, ce sera surement le cas et voyage-sncf.com en profitera pour mettre en place ses propres frais d’émission.

    Je vois plus le train comme un nouvel outil pour booster la vente des locations : Forfait train+voiture+résidence locative le temps d’un weekend. Mais dans le cas du train, je vois plus un système de package dynamique que d’allotement en volumes négociés, du moins avec la SCNF.

  • Autre distributeur que vous n’avez pas cité: Raileurope 4A. Ils commercialisent « le train Européen » sur les autres continents depuis 1995 et sont d’ailleurs leader sur ce créneau.

    Historiquement tourné vers le BtoB, ils misent de plus en plus sur la vente directe via internet. Potentiellement, ils ont donc tout pour venir s’aligner dans la course à la distribution du ferroviaire (la technologie, l’expérience, les moyens…). Leur seul frein: c’est une filiale SNCF / SBB (trains Suisse). A suivre quand même.

    http://www.raileurope.fr

  • Aurélie Krau dit :

    Yes Julia, Raileurope est un acteur important également. Ils vont s’implanter sur le marché européen au travers d’un partenariat avec Amadeus (leur offre va remonter sur la Selling Platform). Cf. le communiqué de presse d’Amadeus cité dans l’article.

  • Aurélie Krau dit :

    Ca y est, l’offre auto-train arrive sur le web : http://www.quotidiendutourisme.....52866.html

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